わが家では自宅マンションを700万高く売ることができましたが、初めは内覧が入ってもまったく手応えがない状態から反応が良くなってきたのは、内覧の対応を変えたことがきっかけでした。
このページでは内覧を10回以上こなしながら体得した内覧のコツをまとめています。次のように、当日の対応だけではなく事前準備や内覧後のフォローもしておくのがコツです。
- 内覧前：しっかり掃除する
- 内覧当日：案内は不動産会社任せにしない。売主も魅力をPRする
- 内覧後：内覧者の感想を聞く
詳しくお話していきます。
内覧前～準備のコツ～
内覧の時によく見られる3つの箇所
内覧者が特に注目する場所は次の３か所です。
- 玄関
- 水回り（トイレ、キッチン、浴室）
- バルコニー
よく見られる所だけでも優先して掃除しておくことで、全然印象が違います。それぞれの箇所について、内覧向けの準備や掃除のポイントをご説明していきます。
１.玄関
家の顔ともいわれる場所、内覧者が最初に見る場所です。玄関の綺麗さが、物件の印象を決めてしまうことも多々あります。内覧時だけでいいので、靴など置いてあるものはすべて片付けましょう。
玄関は外からの塵やホコリが入りやすい場所のため、想像以上に汚れています。ドアやドアノブ、下駄箱、たたきの掃除もしっかり行って綺麗にします。
2.水回り（トイレ、キッチン、浴室）
水回りは汚れが目立ちやすく、臭いも気になりやすいため、念入りに掃除を行いたい場所です。
2-1.トイレ
汚れが付きやすい箇所のため、内覧者はしっかり状態を確認します。いつも通りのトイレ掃除で大丈夫ですが、念入りに行いましょう。
2-2.キッチン
ポイントは、臭いの除去と片付けです。キッチン台やコンロの掃除はもちろんですが、シンクや水切りかごなど、水を使う場所は臭いの元になるため、特に念入りに行います。除菌洗剤などで除菌すると、臭いの元を断つことができます。
キッチンの第一印象は広さで決まるため、片付けも重要です。キッチンにはこまごまとした調味料や調理器具、食器が置いてあるため、調理スペースが少なくなり、「狭いキッチン」という印象を与えがちです。
調理スペースが十分にあると思われるよう、不要な物は処分し、調理台に置いてあるものは収納棚にしまい、基本的には何も置かないようにすることで、印象アップを狙えます。
2-3.浴室
ポイントは、掃除後のからぶきと片付けです。浴室は水を使うため、キッチン同様に臭いが気になりやすい場所になります。お風呂掃除後は、水滴をふき取り、換気することが重要です。シャンプーやたらいなどの洗面用具もきれいに洗い、一か所にまとめておくと、印象が良くなります。
３.バルコニー
忘れがちな箇所ですが、重要なのがバルコニーです。ポイントは、広く見せることです。
物干しや掃除用具など置いてあるものは片付けて、何も置かないようにします。しまう場所がない場合は、端に寄せておきます。洗濯物や布団を外に干したいと考える内覧者も多いため、広いバルコニーは魅力的に感じてもらえます。
掃除のポイント
1.部屋の良いところをアピールできるよう片付ける
どんな部屋でも、必ずアピールポイントがあります。まずご自身でアピールポイントを整理して、その周辺を片付けます。例えば、明るいリビングが魅力という場合、光が入りやすいよう窓の前に置いてあるソファーやシェルフ、小物は隅に寄せるなど、片付けます。
2.なるべく広く見えるようにする
内覧者は実際の広さよりも、体感できる広さを重要視しています。物はできる限り収納棚などにしまい、物を置くスペースを最小限にすることで、広く感じてもらえるようになります。
3.収納スペースも綺麗に
余裕があればクローゼットや押し入れの中も、綺麗にしておく方がより良いです。収納スペースを見る、見ないは、内覧者によって違いますが、収納スペースはアピールポイントになることもありますので、見せられる状態にするのがベターです。
内覧日の日程調整
日程調整については、次の２パターンの考え方があります。
- 内覧者の都合に合わせる
- 売主の都合メインで決める
内覧者の都合に合わせるのがいいと思う人もいると思いますが、売主から候補日を提案する方が、検討度合の高い内覧者に来ていただきやすくなります。
内覧者の都合に合わせて日程調整すると、気楽に内覧できるという印象を与え、「なんとなく見てみようかな～」という検討度合の低い人も見に来ます。
一方候補日時を指定すると、内覧者は日程調整しなければならないため、熱心な人に来ていただきやすくなります。
一生に一度の高い買い物、真剣に検討している人は有休を取ってでも見に来ます。わが家でも売却後の物件購入の際には、休みを取って見に行きましたし、昨年マンションを購入した友人も有休をとって物件見学していました。
※我が家の体験談※
最初は内覧者の都合に合わせて内覧日を決めていました。そのため、急にこれから見に行きたいと言われることもあり、平日の夜、仕事から帰ってきて慌てて片付けて、内覧の対応をしたこともあります。正直、とても大変でした・・１か月ほど続けてみても、購入意欲が高い人の来訪はなく、申し込みが入ることはありませんでした。
そこで思い切って、週末午前中を内覧受付日にして、そこに来てもらうように不動産会社に依頼しました。準備が余裕をもってできるようになり、当日も自信をもってPRできるようになりました。内覧に来る人も「仕事を調整して見に来ました！」という人が多く、すぐに申し込みが入りました。
内覧前に壁や床の傷や破損は修理が必要？
高く売るためには、壁や床の目立つ傷や破損については、修理をおすすめします。
なぜなら、内覧時の印象が悪くなり成約しにくくなる要因の一つになること、値引き交渉の材料になることがあるからです。全面的に修理する必要はなく、傷や破損している部分のみで大丈夫です。
部分修理、補修の場合は、数千円～２，３万円ほどで対応してくれる業者も多くあり、高く売れることを考えると、十分に元を取ることができます。
※わが家の体験談※
わが家の場合、寝室に家具をぶつけてできた壁穴がありました。部屋に入って正面の場所だったため、内覧時に気にされることが多く、修理をお願いしました。
安めな分少し修理跡が見えますが、じっくり見られる訳ではないのでこれで十分でした。
修理費用は2万円程でしたので、十分に元を取れました！
内覧当日～対応のコツ～
内覧時に見せる場所～どこまで見せるの？～
基本的には、収納スペース含め、部屋すべてです。収納を気にしている人もいれば、ベランダの広さを確認したい人もいて、内覧者によって重視ポイントが違うからです。
結果的にクローゼットの中は確認しなかったというケースもありますが、すべての箇所を見せる準備をしておきましょう。
内覧の時の対応で好印象を持たれるには？
内覧者に立ち会う、会話する
当日は、不動産会社の営業マンと一緒に、内覧者が来訪します。営業マンが案内をしてくれますが、完全に不動産会社任せにしないことが大切です。
彼らはもちろん売るために営業トークをしてくれますが、1番物件のことを知っているのは売主です。内覧者も実際に住んでいる人だからこそ分かることを知りたいと考えています。
事前に物件のアピールポイントを言えるように考えておきましょう。
またこちらから話かけることも大切です。「気になることがあれば、声かけてくださいね」「収納もご覧になりますか」など、積極的にこちらから会話すると、内覧者も気になることを聞きやすくなり、印象が良くなります。
内覧者にあわせて、物件のアピールポイントを答えられるように準備する
さらに、事前に内覧者のプロフィールを確認して、興味を持ちそうなアピールポイントをまとめておくのもオススメです。
当日の内覧人数、性別、家族構成、職業、地縁の有無、興味を持った理由など、なるべく詳しい情報を営業マンに聞いておきます。
そうすることで、どんなポイントを気にしそうな内覧者か、事前に把握して、想定問答を考えておくことができます。
※わが家の事例※
地方在住の会社経営者の方が、奥様と一緒に内覧に来ることになりました。上京される娘さんがお住まいになるため、治安について気にされるのではないかと思い、事前に治安についてのデータと、住んでいて感じていることをまとめておきました。
予想通り、奥様が治安についてとても気にされていて、女性である妻から、街頭が明るく、夜遅くまで人通りが多い商店街を通り抜けて帰れるので、危ないと思ったことは一度もないとお話しました。
結果、奥様が安心され、無事ご契約となりました。
部屋は明るく、換気を忘れずに
内覧当日はトイレや浴室も含め、必ずすべての電気をつけます。部屋を明るくすると広く見えて、印象が良くなります。
あわせて、窓を開けて換気も行います。自分では気が付かないことも多いですが、どの家にも独特の生活臭があると言われています。
においも部屋の印象を左右します。「部屋はとても気に入ったけれど、たばこのにおいがどうしても気になって購入を見送った」という友人もいました。
内覧者が来る1時間以上前から換気をしておきましょう。
内覧の時間はどのくらい？
一般的には、30分前後です。熱心な内覧者の場合、時間がかかることを想定して、1時間くらい開けておくと安心です。
※わが家の体験談※
約10人ほど内覧に来ていただきましたが、平均すると30分くらいでした。上記、内覧日の日程調整でも書きましたが、当初は購入意欲の高くない方が多く、滞在時間が10分～15分と短めでした。
前向きにマンションをお探しの方は、30分以上と長く見学していました。購入された方は質問も多く、50分くらい滞在されました。1時間ほど予定を開けていたので、余裕をもって対応することができました。
お茶出しについて
お茶出しは必要ありません。内覧の目的は、部屋を見学することで、真剣に物件探ししている内覧者は、お茶よりも部屋を見たいと思っています。
当日は他の物件も回る予定でスケジュールが詰まっていることも多いです。
また、不動産会社に立ち寄る場合もあり、そこでお茶を出していただける場合もあるので、内覧中のお茶出しは必要ありません。
※わが家の体験談※
売却後の住み替え先探して、購入する立場で物件を20件ほど見学しましたが、お茶が出てきたことは1度もありませんでした。我が家でも、内覧者にお茶を出しませんでした。
スリッパは用意しておいた方が親切
不動産会社の方がスリッパを用意してくれる場合もありますが、売り主側で用意しておくことをオススメします。
我が家でも売却後の買い換えで、買う立場で内覧に行きましたが、売り主さんがスリッパを用意されていると、気遣いを感じられて印象がアップしました。
内覧後～売主がやることのコツ～
感想の確認
内覧が終わったら、営業マンは内覧者に感想を聞いていますので、営業マンに連絡して、内覧者の感想を確認します。早ければ内覧日当日、遅くとも翌日くらいには確認を取るようにします。
ヒアリングしたいポイント
ポイントは、下記の通りです。
１.購入見込みがあるかどうか
２.購入見込みありの場合）
・いつまでに結論がでるか
・気に入っているポイント
・購入を決めるためにするのに、ネックになっている点
３.購入見込みなしの場合
・購入に至らなかったポイント
次回以降の内覧の作戦を練る
内覧者の感想をもとに、次回以降の作成を練ります。特に、検討見送りになったポイントについて、返しのトークができるよう準備しておくことが大切です。
マンションの内覧 FAQ
内覧の申込みが入らない時は？
マンション一括査定サイトで、あらためて複数の不動産会社を比較してみることです。
「すでに不動産会社を複数検討したのに・・またやるのか面倒だな～」と思う方もいるかもしれませんが、本気で力になってくれる不動産会社や営業マンと出会えることが、マンションを高く売るポイントの一つです。
なぜなら、内覧者を連れてくるのは営業マンであり、自分ではどうすることもできないからです。
内覧者が来ない場合、物件に理由があるのではなく、営業マンの本気度が低いことが原因の場合もあります。
一生懸命な不動産会社や営業マンは、彼らの売り上げ、成績につながるため、真剣な内覧者を連れてきてくれます。
力になってくれる営業マンは必ず見つかりますので、あきらめず、内覧者が来ないと思ったらすぐに、再度マンション一括査定サイトで、複数の不動産会社を比較してみましょう。
内覧時に居住中でも問題なく売却できるの？
もちろん、売却できます。むしろ居住中の方が生活感があり、内覧者が自分たちの生活をイメージできるため、売りやすい傾向にあります。
新築マンション販売では、家具や照明などを配置したモデルルームがありますが、購入者に生活イメージを持ってもらうために準備しています。モデルルームがないと、なかなか売れないといわれているほどです。
居住中の人は住んでいる間に売却、住んでいないという人は、照明や家具の一部を置いておくなど、内覧者になるべく生活イメージを持ってもらえるよう工夫すると良いです。
内覧のサクラはいるの？
サクラは、残念ながらゼロではありません。そもそもサクラとは、不動産会社が販売活動をしていると売主に思わせるために派遣する内覧者のことで、購入見込みがない人たちです。
またサクラとは少し違いますが、不動産会社が別の物件を売るための、当て馬物件の紹介として内覧者を連れてくることもあります。
このような内覧者が多いと感じた場合は、不動産会社を変えるという対応方法があります。
購入見込みのない内覧者を連れてくる不動産会社に任せていても、時間ばかり経過して、マンション売却がなかなか進みません。
上記、内覧者が来ないでもお話しましたが、本気度が低い不動産会社とは早めに縁を切り、あらためてマンション一括査定サイトで複数の不動産会社を比較、検討して、新しい不動産会社とお付き合いを始めることが得策です。
わが家では自宅マンションを700万高く売却するのに成功しました。以下のページでコツや売却ノウハウを公開しています。
