不動産会社選び

マンション売却の仲介業者選びのコツ【知らないと損する!?】

一括査定サイトで複数の仲介業者を比較し、競争させる

マンションの一括査定サイトを利用すれば、数多くの不動産仲介業者からの査定を同時に受けることができます。

これにより、より高い査定をしてくれる仲介業者を見逃すことなく、損をせずにマンションの売却を進めることができます。

また、一括査定を利用していることは仲介業者にも伝わるため、他の仲介業者よりも高い値段を付けて興味を持ってもらおうという競争心が働き、各仲介業者からの査定額が高くなりやすくなります。

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実際に買主候補を連れてきてくれる業者を見つける

いくら良い物件であったとしても、買主候補が現れない限りは永遠にマンションを売却することはできません。

つまり、独自の販売ルートを開拓していたり、営業活動に熱心だったり、優秀な営業マンを抱えている仲介業者を選択することがマンションを高く、そして早く売却するためのコツなのです。

担当者と面会する際には、それらのポイントについて詳しく尋ねたり、頼れそうな営業マンであるか否かを見極めることが重要です。

仲介業者の言いなりにならないよう自分なりに情報収集する

仲介業者の収入は売却手数料です。売却が成立しないと、営業コストばかりかかり、利益になりません。

時間をかけて高値で売るより、少々安くても手早く売却を終わらせたいのが本音です。

物件に対して割安な価格で販売しようと思えば、当然マンションは売れやすくなりますが、適正価格を見逃してしまうことによって大きな損失を生んでしまいます。

業者の話を全て鵜呑みにし、言いなりになってしまうと、数十万円や数百万円の損となってしまう場合があります。

個人にとっては、大きな金額です。

そのような事態を避けるために、一括査定サイトで複数の業者から査定を受けて相見積もりをしたい、近所の不動産屋さんを利用して周辺にある同等の物件の最近の売却価格を調べるなど、自分なりに情報を収集して知識を付けておくことも重要です。

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よい仲介業者を見分けるチェックポイント

査定額の根拠として、取引事例をできるだけ多くならべている

マンションの査定額の根拠としては、周辺の地域や同等クラスのマンションが実際にいくらで売買されたかという取引事例が最も信頼できる指標となります。

査定額の根拠として、できるだけ多くの取引事例を例に挙げて説明してくれる仲介業者であり、その上で客観的に査定額を見た際に納得できる金額であれば、信頼できる仲介業者と考えて良いでしょう。

他の不動産会社にも積極的に情報を流す姿勢があるか

仲介業者としては、買い主もなるべく自分たちで見つけることによって、買い主からの仲介手数料も得たいという思惑を持っています。

したがって、悪い仲介業者を選んでしまうと、他の不動産会社にマンションの情報を流すことをせず、マンションがなかなか売れないという状況を招いてしまう場合があります。

それは売り主としては最も避けたい状況ですから、売り主の立場にたって、他の不動産会社にも積極的に情報を流してくれる良心的な仲介業者を選ぶようにしましょう。

他の不動産会社に情報を流しているかどうかは、問い合わせの報告や内覧前の連絡で分かります。

専門用語や不動産業界の慣習という言葉でごまかさずに、わかりやすく説明をしてくれるか

都合の悪い質問に対する返答として、聞き慣れない専門用語を連発して煙に巻こうとしたり、「この業界では常識のことです」などと言い、腑に落ちないような提案を強引に押し付けてくる仲介業者は少なからず存在します。

このような言葉を使い、質問そのものに対して真摯な姿勢で返答してくれない仲介業者は信頼に値しません。子供でも理解できるようなわかりやすい言葉を使い、詳しく説明してくれる仲介業者を選びましょう。

対応が誠実

普段のやり取りで誠実な対応を心がけてくれる仲介業者であれば、最後まで安心感を持ってマンションの売却を進めることができます。

知らないことは正直に後で調べて連絡がある

聞くこと全てに不明瞭な対応をされてしまう場合は論外ですが、知識のない質問に対して「わかりません」とはっきりと回答してくれ、その後質問された内容に対して調べて返答をしてくれる仲介業者は信頼が置ける仲介業者であると言えます。

知ったかぶりをすることなく、確実な返答をしようと努力をしてくれていることの表れとして受け取ることができますし、嘘を付かない誠実な仲介業者と判断することができます。

連絡が早い

数千万円、場合によっては数億円という大金が動くのがマンションの売買ですから、連絡を取りたいと思った時になかなか連絡が付かないとなると、どうしても不安に感じてしまう場面が出てきます。

些細なことに対してでもスピーディにやり取りを行える仲介業者であれば、取引中に不安を抱えたりイライラしてしまうことがありません。

大手と地元の仲介業者の違い

仲介業者は、全国展開している大手と、地元の中小に別れます。どちらがいいというわけではなく、それぞれメリット、デメリットがありますので、自分に合った方を選びましょう。

大手のメリット

自社のポータルサイトから集客できる

日本人であれば誰もが名を知っているような大手企業が展開する仲介業者であれば、自社が運営するポータルサイトのアクセス数が高く、自動的と言っていいほどに購入希望者が集まってきます。

売り主側が会社の名前を信頼して仲介を任せようと思うのと同じように、買い主側も大手という安心感や調べやすさ、そしてアクセスのしやすさを理由に集まってきます。これにより、高い宣伝効果を期待することができます。

ネットやチラシ掲載用の写真にカメラマンを使うなど、コストや人手を掛けることができる

大手の仲介業者は資金が豊富であるため、宣伝活動にお金や人手を掛けることができます。

美味しそうな料理の写真を見て「食べてみたい」と思うのと同様に、マンションの売却においても魅力的な写真を使用することで興味を持ってもらいやすくなります。

大手仲介業者では、掲載する写真を撮影するために専属のカメラマンを起用することも珍しくなく、物件をより魅力的に演出してもらうことに期待ができます。

無料で受けられる特典が多い

大手の仲介業者では、様々な提携サービスを用意している場合も多く、無料で多くの特典を受けられる場合があります。一例を紹介します。

※ 特典を受けるには専任媒介契約を結ぶ必要があります。

弁護士や税理士への相談

マンションを売却する際に問題となるのが、残ったローンの支払い方法や譲渡所得税をはじめとする税金のお話です。大手仲介業者ではこういった部分のケアに力を入れている場合が多く、弁護士や税理士への相談を無料で受けることが可能なことがあります。

クリーニング

マンションの室内をきれいにクリーニングしておくと、内覧が入った際に購入希望者に好印象を与えやすくなります。基本的には実費となる室内のクリーニングですが、大手の仲介業者ではサービスの一環として無料でクリーニング業者を利用させてくれることがあります。

物件の事前検査や引き渡し後に判明した故障の保証

マンションの売却後にしばしば問題となるのが、契約書等に記載されていなかった故障箇所が判明した際のトラブルです。

細かい問題として見落としていた部分を引き渡し後に指摘され、買い主とトラブルになってしまうというケースも存在します。

こういった問題に関しても大手仲介業者のケアは手厚く、保証制度を設けている場合が多くなっています。

大手のデメリット

会社に余裕があるのでのんびりしている場合も

営業マンはノルマを抱えていたり、自分自身の成績を良くしようとするために熱意を持って臨んでくれる場合が多いのですが、会社全体として見れば経営するための体力は大きく、依頼された物件を急いで売却しないと会社の経営そのものが傾いてしまうということはありません。

従って、この一件にかける、といった熱意はどうしても中小の仲介業者より劣り、のんびりしているような印象を受けてしまうことがあります。

地域や自分のマンション固有の事情には詳しくないこともある

大手仲介業者は日本全国に展開していることから、必ずしも地域の情報に詳しいというわけではなく、売却しようとしているマンション固有の事情についても詳しく知らないといった場合もあり、やり取りをスムーズに行えないという懸念も生じます。

大企業なので対応できることはルールで決まっている。物件や売り主の事情に合わせたフォローは難しくなりがち。

会社の組織が大きく、がっちりとした社内規則やルールが定められた大手仲介業者では、担当者がアドリブを利かせることは非常に難しく、売り主の事情や考えに沿った臨機応変な対応を望むことは難しいと言わざるを得ません。

大手に依頼する際には、ある程度のことは会社に全て任せるという覚悟を持つ必要があるでしょう。

地元業者のメリット

地域の事情や相場に明るい

地元の仲介業者は、その地域を専門的に取り扱っている中小規模の会社である場合がほとんどです。常日頃から周辺の物件の売買に直接的に関わっていたり、そうでない場合でも周辺の現在の相場について逐一調査・確認しているため、地域の事情に明るく、スムーズな対応を期待できます。

その地域でマンションを探している購入予定者を抱えている

最寄駅や間取りなど、ある一定の条件を満たした物件が売りに出された場合には連絡をしてほしいと仲介業者に依頼を行っている購入予定者もおり、そういった方は地元の仲介業者を利用する傾向にあります。

そのため、地元の仲介業者を利用すれば、購入してくれる確率が非常に高い購入予定者をすぐに紹介してもらえるという可能性があります。

一件一件の売買が中小の業者にとっては大きな収入なので、営業熱心

大手とは異なり、中小の仲介業者にとっては一件一件の売買が収益という面で重要な意味を持ちます。

その一件にかける情熱は大手の業者とは比較になりません。場合によっては一回の売買が会社の明暗を左右するということもあるため、売却を実現するために非常に熱心に営業を行ってくれます。

地元業者のデメリット

買い換え先の賃貸や購入物件探しで、エリアが違うと対応が難しくなる

マイホームの買い換えや、新しく住む賃貸物件を遠く離れたエリアで探すという場合には、地元の仲介業者では取り扱っている物件が少なく、同じ仲介業者を利用して新居を探すことが難しくなります。

売却時と購入時に業者を変えると手数料割引などの特典を受けられなくなる

同じ仲介業者を利用して、売却と購入を同時に行うと、仲介手数料の割引などのサービスを受けられる場合があります。

仲介手数料は数百万円という規模になることが普通ですから、ここで受けられる割引は非常に大きいのですが、新居を別のエリアで探すという場合には同じ業者で売却と購入を同時に行うことが難しくなるため、特典を受けられなくなってしまいます。

その業者だけでは全国をカバーできない

遠く離れたエリアから、売りに出そうとしているマンションのエリアへの引っ越しを狙っているという方は当然多く存在していますが、地元の仲介業者だけではそういった他のエリアの買い主を集めることができません。

チラシや写真に大手ほどコストを掛けられないので、クオリティは普通

中小の仲介業者は、スタッフの数も限られており、大規模な宣伝を行うための金銭的な余裕もありません。

そのため、大手と比較してチラシや写真にお金をかけることはできないため、物件に関するチラシのクオリティとして特段良いというケースは少なく、良くて普通レベルです。

営業力に期待をしましょう。

特典はほぼない

大手で受けられるような、クリーニングや、税金・法律の無料相談などの特典は、提供していないケースが多いです。

仲介業者選びでやってはいけないこと

いきなり一社と専任媒介契約を結んでしまう

専任媒介契約を結んでしまうと、他の仲介業者に同時進行で仲介を依頼することは契約によって禁じられてしまいます。

もし専任媒介契約を結んだ業者に営業力がないと、値下げをして安く売らざるを得ません。

既に付き合いがあれば別ですが、販売価格や売却にかかる時間で損をしてしまわぬように、いきなり実力も知らない一社と専任媒介契約を結ぶことは避けてください。

内覧が一件もない業者との契約を打ち切らず、続けてしまう

基本的には、内覧が入らなければマンションを売却することはできません。仲介業者と契約を結び、実際にマンションを売りに出したにも関わらず、しばらく経っても内覧が一件も入らないということであれば、仲介業者の宣伝活動に問題があると疑い、契約の打ち切りを視野に入れましょう。

売却までの時間がなくなり、安く売却する結果に

内覧が入らない状態で放置しておくと、定めているタイムリミットに近付いてしまい、焦った結果大幅に値下げをして売却しなければならないという結果を招くことになります。

時間をかけて検討し、信頼できると感じられた仲介業者であったとしても、状況を見極めて他の仲介業者に乗り換えないと、数百万円以上という金額の損失がでることもあります。

押しが強い営業マンの言いなりになってしまう

慣れない不動産売買の場において、自信満々の営業マンの押しに負けて言いなりになってしまうケースは多いものです。

しかしマンションの売却は人生において非常に重要な局面ですから、自分の意思を持ち、営業マンの言うことが本当に全て正しいのかを冷静に判断しましょう。

営業マンを見極めるポイントを紹介します。

自分のノルマだけを優先していないか

親身になってくれる営業マンでも、一介のサラリーマンですから、売り上げの目標やノルマを抱えています。

ノルマを達成することを優先に、売り主の意見や意思を無視したり、強引に売り出し価格や査定額を安く設定するということは起こりがちな問題です。露骨にノルマを優先する姿勢を見せる営業マンを抱える仲介業者は、避けておいたほうが無難です。

こちらの要望を聞いてくれること

売り出し価格をはじめ、様々な条件を受け入れてくれたり、質問に対して丁寧に回答してくれる仲介業者を信頼するようにしましょう。

一つ一つの要望に対して、「でも」「しかし」などと強く反論してくる仲介業者と契約すると、思い描いていたような売買とは程遠い結果になってしまったり、取引の最中に不快な思いをしてしまう可能性すらあります。

こんな仲介業者には注意

査定額が他の業者より明らかに低かったり、高かったりする

査定額があまりにも低いという仲介業者とは、敢えて契約を交わそうと思う方は少ないでしょうが、反対に査定額が他の業者と比較して高すぎるという場合にも注意が必要です。

こういった業者は、最初に高い金額を提示して興味を持たせておき、実際に詳しい査定を行った際にマイナスポイントを列挙して、最終的には安い金額を提示するという手段を常套的に利用している場合があります。

業者にそのような意図が無かったという場合には、単純に査定が下手であるというケースも考えられ、そのような場合では相場からかけ離れた金額で売りに出したところで、スムーズな売却の成約は望めません。

今が相場のピークなど、不安をあおって安く売らせようとする

「今が相場のピークで、これからは下がっていく一方です」「少しでも早く売らないと値崩れを起こします」などと不安を煽るような発言を行い、最終的に「暴落する前に少し安くして売ってしまいましょう」などと結論付ける仲介業者にも注意しましょう。

大事な売り主に対して心理的な圧迫をかけるような業者を選択すると、心理的な負担も増してしまいますし、マンションを適切な価格で売却することも難しくなってしまいます。

連絡がメールのみで、電話でのフォローがない

仲介業者と連絡を取る際に電話ができず、メールでの連絡に偏ってしまうという場合では、いざ連絡を取ろうと思ったタイミングや、緊急時に思うように話しができずに困ってしまいます。

また、電話での即興の対応に自信が持てず、返答に時間的な余裕を持てるメールを選択しているということも考えられます。

いずれにしても全幅の信頼を寄せて任せられる仲介業者ではありませんから、このような業者にも注意しておきましょう。

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わが家では自宅マンションを700万高く売却するのに成功しました。以下のページでコツや売却ノウハウを公開しています。

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